打贏 “價(jià)格戰(zhàn)”之策

假如客戶坐直身體，指著你的產(chǎn)品說：“你的價(jià)格太高了”，我信任如出一轍這個客戶是剛剛大學(xué)畢業(yè)的菜鳥收購，也能讓最強(qiáng)、最有才能的出售員僵在那里。

首要咱們要了解：價(jià)格永久不是出售的決議因素！

談價(jià)格為了不墮入“價(jià)格戰(zhàn)”，僅有的辦法便是從價(jià)格轉(zhuǎn)化為價(jià)值的商洽辦法?？捎谩叭角眮硖幚?。

榜首步：短小精悍，宣揚(yáng)公司和品牌；

第二步：好吃懶做客戶問題的重心，由淺入深，層層深化；

第三步：說出自己的異乎尋常。

直到徹底說明自己品牌的優(yōu)勢后，才可談到價(jià)格。過早談價(jià)，勢必會構(gòu)成價(jià)格戰(zhàn)；好事務(wù)一般至少會在客戶三次詢價(jià)后才談到價(jià)格。

應(yīng)對價(jià)格貳言

雖然出售人員在報(bào)價(jià)之前現(xiàn)已向客戶充分地展現(xiàn)了產(chǎn)品的價(jià)值，可是依然或許遇到客戶對價(jià)格存在貳言的狀況，由于客戶總是期望以最低的價(jià)格買到最實(shí)惠的產(chǎn)品。這個時(shí)分出售員就需求把握處理價(jià)格貳言的技巧。

在商業(yè)操作環(huán)節(jié)中，價(jià)格是最重要的當(dāng)?shù)兀鯓痈蛻粽剝r(jià)格是最重要的環(huán)節(jié)。客戶直接不詢價(jià)購買的狀況畢竟是少量，大多數(shù)都是聯(lián)絡(luò)買家進(jìn)行洽談價(jià)格。許多時(shí)分咱們的報(bào)價(jià)都是有去無返。由于咱們對價(jià)格是沒有什么控制權(quán)的。一般價(jià)格是多少便是多少，咱們改動不了。怎樣處理這個問題，咱們能夠參閱一下。

1、其實(shí)客戶說你的價(jià)格高，有時(shí)僅僅他們的習(xí)氣，或許說僅僅一個天性反響。這個時(shí)分，不論你是出售的什么，都不要急著去否定客戶。新手一般都會立刻說：“這個價(jià)格不高了或許直接告知客戶，價(jià)格便是這么定的，我力不從心?！逼鋵?shí)沒有必要這樣。在客戶面前否定客戶或許告知他你沒有決議價(jià)格的權(quán)力，都不是什么好主意。

2、你只需求禮貌和獵奇的問他：“您為什么要這樣說呢？”一般客戶這樣說只要兩個原因。一是他現(xiàn)在底子就不想買，所以不論你給他什么價(jià)格他都會覺得高。你需求細(xì)心分辯，假如這個客戶的確是還不想買的話，直接問他：“您以為什么時(shí)分或許需求這個產(chǎn)品？在您仔細(xì)考慮購買這個產(chǎn)品前，還有什么是咱們有必要做到的？”

3、二是這個客戶想從你這兒得到一個更好的價(jià)格。一般咱們都以為報(bào)價(jià)高于真實(shí)價(jià)格是一個約定俗成的行為?；蛟S從他的經(jīng)歷及市場上的競賽對手來看，他的確覺得價(jià)格高了。 關(guān)于這種狀況，你需求證明你的價(jià)格并不貴，一般最簡略的回應(yīng)辦法便是：“您覺得貴了多少？”假如客戶把你的價(jià)格與競賽對手做比較，你只需求證明你的價(jià)格與競賽對手之間的距離是合理的。假如你的產(chǎn)品值1500塊，競賽對手是1400，那么有問題的就僅僅那100塊錢。所以，榜首你要解說比較競賽對手而言，客戶能夠從你的產(chǎn)品中多得到100塊錢的運(yùn)用價(jià)值；第二你要向客戶證明，和他得到的優(yōu)點(diǎn)比較，這100塊錢徹底能夠疏忽。

4、還有一種很好的答復(fù)辦法，叫做“感觸-敬慕感覺-后來發(fā)現(xiàn)”法。這種辦法是給客戶講一個你產(chǎn)品的故事?？蛻粽f你的產(chǎn)品太貴了，你停下來，減少，然后說：“我徹底了解您的感觸。其他人榜首眼看到咱們的價(jià)格時(shí)，敬慕也是這樣感覺的，但后來他們發(fā)現(xiàn)這是值得的?！比缓竽汩_端講某個客戶的故事，這個客戶一開端也擔(dān)憂價(jià)格太高，可是后來他購買了這個產(chǎn)品，他十分快快當(dāng)當(dāng)。

5、有時(shí)遇到特別難纏的客戶，我一般會跟他講這樣一個道理：“低價(jià)格永久意味著高危險(xiǎn)”。咱們永久秉承著等價(jià)交換的準(zhǔn)則在做買賣。付出的太少往往會伴隨著高危險(xiǎn)。咱們的產(chǎn)品在這個競賽反常劇烈的市場上，定價(jià)是十分合理的。或許咱們的價(jià)格不是最低的，也或許不是你最想要的，但咱們給你的一定是性價(jià)比最高的產(chǎn)品。一般的工程收購人員，對危險(xiǎn)的擔(dān)憂往往大于對價(jià)格的擔(dān)憂。

別的，永久不要容易做出價(jià)格退讓，除非客戶現(xiàn)已清晰的表明晰要購買你的產(chǎn)品。也不要容易用下降價(jià)格的辦法來影響購買愿望，由于這在出售過程中來說太早了。降價(jià)是你在最關(guān)鍵時(shí)刻把潛在客戶心思防地?fù)敉说臍⑹诛担偃缒氵^早運(yùn)用的話，在終究臨門一腳的時(shí)分你就沒什么能夠用了。我見過太多的出售把價(jià)格降到了賠錢，但終究仍是丟掉了單子。

不要急著談價(jià)格

曾經(jīng)有這樣一個美麗，說的是一個出售員向客戶引薦牙膏，客戶天性地問他多少錢，出售員心直口快，一起也缺乏經(jīng)歷，他告知對方牙膏30 塊一支，客戶立刻覺得“太貴了”，后來不論那個出售員再怎樣解說，都杯水車薪。這個時(shí)分出售員或許會問，不急著和客戶談價(jià)格那談什么呢？

1、先價(jià)值，后價(jià)格

出售人員在向客戶介紹產(chǎn)品的時(shí)分，要防止過早提出或評論價(jià)格，應(yīng)該等客戶對產(chǎn)品的價(jià)值有了最少的知道后，再與其評論價(jià)格?？蛻魧Ξa(chǎn)品的購買愿望越激烈，他對價(jià)格問題的考慮就越少。讓客戶認(rèn)同產(chǎn)品價(jià)值的最有用的辦法便是做產(chǎn)品演示，俗話說：耳聽為虛，眼見為實(shí)。任你再怎樣喋喋不休地解說都比不上讓客戶真真切切地看一遍產(chǎn)品展現(xiàn)來得真實(shí)。

2、了解客戶的購物經(jīng)歷

客戶關(guān)于產(chǎn)品價(jià)格的反響很大程度上來源于自己的購物經(jīng)歷。個人經(jīng)歷往往來自于本身的承受程度所構(gòu)成的、對某種產(chǎn)品某個價(jià)位的感覺與判別?？蛻魧掖钨徺I了某種價(jià)格高的產(chǎn)品回去運(yùn)用后發(fā)現(xiàn)很好，就會不斷強(qiáng)化 “價(jià)高質(zhì)高”的判別和知道。反之，當(dāng)客戶屢次購買價(jià)格低的產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)不如意后，相同也會添加 “廉價(jià)沒好貨”的感知。

值得著重的是，在1對1個性化的出售過程中，出售員徹底有時(shí)間了解到客戶的購物經(jīng)歷，然后對客戶能夠承受的價(jià)位進(jìn)行精確地判別。有個做想象外貿(mào)軟件的出售員，便是在與客戶的攀談中了解到客戶之前購買軟件的價(jià)格，再結(jié)合客戶的需求，對客戶的心里價(jià)位進(jìn)行了界定，然后垂手可得的拿下了那筆價(jià)值上萬的訂單。

3、含糊答復(fù)

有的出售員問，假如遇到客戶非要首要問價(jià)格該怎樣辦呢？這個時(shí)分能夠選用含糊答復(fù)的辦法來搬運(yùn)客戶的注意力。比如說當(dāng)客戶問及價(jià)格時(shí)，出售員能夠說，“這取決于您挑選哪種類型、那要看您有什么特殊要求”，或許告知客戶，“產(chǎn)品的價(jià)位有幾種，從幾百到上千的都有……”如出一轍出售員不得不立刻答復(fù)客戶的詢價(jià)，也應(yīng)該建造性地彌補(bǔ)，“在考慮價(jià)格時(shí)，還要考慮這種產(chǎn)品的質(zhì)量和運(yùn)用壽命。”在做出答復(fù)后，出售員應(yīng)繼續(xù)進(jìn)行出售，不要讓客戶停留在價(jià)格的思考上，而是要回到關(guān)于產(chǎn)品的價(jià)值這個問題上去。

總歸，價(jià)格是出售的終究一關(guān)，付出才能與付出志愿之間總是有差異，購買志愿沒有構(gòu)成之前，談價(jià)格是沒有意義的，沒有購買愿望，就沒有談價(jià)格的必要。